Șchiopătările unui vânzător mai bun

Acesta este un text despre vânzări. Sau, mai precis, un text despre cum să-ți vinzi propriile servicii. Despre cum să te vinzi pe tine. Scriu din propria experiență și din suflet și dedic ceea ce am scris mai jos celor care vor să reușească în climatul actual al pieței.

Dar mai întâi de toate să verific: de ce ai nevoie pentru a avea succes în businessul tău sau la job?

EU, EU, EU

Mulți vor răspunde: să-mi livrez serviciile și să fiu competent în ceea ce fac.
Probabil puțini vor spune: să mă marketez și să mă vând pe mine însumi ca profesionist.

De ce?

Pentru că iubim diplomele, titlurile, competențele dobândite în traininguri scumpe, școli, MBA-uri, masterate. Pe românește, ne iubim egoul și ne place să fim recunoscuți pentru ceea ce am învățat. Dar este asta cel mai important lucru care ne scoate în față?

Adevărul este că e ușor să vinzi atunci când te concentrezi pe client și te pui pe tine și pe egoul tău deoparte.

PASUL 1: PREGĂTIREA

Îmi place foarte mult zicala asta: ”Success is not IQ. It’s I WILL”.

Doar pentru că ai un produs sau un serviciu sau fiindcă ești încrezător că oamenii ar trebui să cumpere de la tine nu îți garantează că așa și va fi. Nu e destul. Oamenii cumpără sau sunt influențați spre a cumpăra de către profesioniști informați, pregătiți și clari în abordare.

Așa că înainte de a-i contacta pe viitorii tăi prospecți, ai câțiva pași importanți de făcut. Înțelege schimbările din piață, industrie și businessul vizat. Dar, de asemenea, ai nevoie de propria ta direcție bazată pe descoperirile personale, așa că fă-ți bine temele înainte: caută pe Google, întreabă prieteni, urmărește competitori direcți, află cât mai multe informații despre prospecții tăi din cât mai multe unghiuri posibile.

Am participat la un moment dat la un Social Media Boot Camp, unde am pus următoarea întrebare: Cine este clientul tău ideal? Și am primit răspunsuri vagi, precum: companii de mărime medie, mari, oameni care dețin o casă etc.

E asta de ajuns pentru a defini un obiectiv? Clar nu! Trebuie ceva mai specific:
– cine este persoana?
– unde o întâlnești?
– când se va întâmpla asta?
– ce îți dorești cu adevărat?

Acum ia-ți câteva minute și definește-ți un scop după acest model pentru intalnirea viitoare.

PASUL 2: PREZENȚA

Ideea e următoarea: mai puțin în online și mai mult în offline. De ce?

Pentru că așa ajungi cel mai ușor să fii acceptat și să ți se permită să pui întrebări şi, dacă eşti norocos, să-ţi livrezi jucăria.

Hai să-ți spun o poveste scurtă: imaginează-ți că ești intervievat la TV. Ești nervos, dar cumva nerăbdător. Așa că te pregătești, te îmbraci, primești un machiaj. Și când prima întrebare se izbește de timpanele tale, cât de încrezător ești?

Am vizionat toate cele trei interviuri date de mine la TV și am observat că numai în ultimul, al treilea, am reușit să vorbesc clar și fără să-mi caut ideile. Cum e posibil? Același eu dar cu totul altă prezență. Ei bine, singura diferență a fost de context: în cel de-al treilea interviu mă aflam în cadrul conferinței ICF (pe care o organizez anual) și eram în mijlocul sesiunilor și discuțiilor. Așa că eram deja pregătit și plin de încredere. Pe lângă context însă, evenimentul m-a făcut să mă pregătesc mult mai mult și mai intens.

Cam o lună de pregătire pentru 10 minute de prezență.

Sigur, tehnicile antice, cu tonalitatea vocii, cuvintele alese și limbajul corporal te vor ajuta. Problema e că nu ne putem vedea propria postură, iar dacă ne concentrăm prea mult asupra noastră, pe cine lăsăm singur? Pe client, da.

Așadar, dacă ți-ai făcut temele și-ți cunoști clientul, provocarea este de explica în câteva cuvinte cum îl poți ajuta, asigurându-te că ești cât mai exact în exprimarea intenției tale, a beneficiului pe care îl va avea clientul și, la final, zugrăvește-i o perspectivă despre ceea ce va urma după întâlnirea respectivă.

În loc de așa ceva, am auzit de atâtea ori afirmații ca:
– sunt un profesionist…
– pot să fac asta pentru tine…
– ce buget ai…
– am lucrat mulți ani pentru…
– am expertiză…
– sunt un guru în…

Marele scop al acestui pas este de a fi acceptat, de a fi ascultat și de a cere permisiune pentru o întâlnire viitoare.

PASUL 3: ÎNTREBĂRILE

Dacă ajungi aici, înseamnă că ești pe cărarea cea bună. Și acum?
Clientul are dorințe, vise, expectații și te are pe TINE.

Privește-l sau privește-o și întreabă din suflet primul lucru care pare evident, dar fii original și curios.

O mulțime de programe de training pun presiune pe cum să pui întrebări. Da, e important, dar dacă ești lângă client, în aceeași cameră sau pe aceeași frecvență (dacă interacționați online), ar fi mai bine să asculți punctele lui de vedere, comentariile, să înțelegi contextul și –cel mai important și dificil – să întrebi care sunt nevoile lui, luând în considerare motivele de cumpărare a serviciilor tale.

– pentru a face bani sau pentru a economisi?
– pentru a îmbunătăți actualul produs sau pentru a salva timp?
– doar pentru supraviețuire sau liniște interioară?

Cu aceste motive în minte, îți poți construi pe loc sesiunea de întrebări. Dar asta te sperie, fiindcă nu e deloc ceva pregătit, nu? Ceea ce spun eu este că aici trebuie să te bazezi pe ce vezi și ce auzi. Dacă ești intuitiv, și pe ce simți.

Vrei să afli mai multe despre cum poți să te vinzi mai bine în viitor? Vino la Coaching Summer School 2011. Te poți înscrie aici.