3 zone care aduc sau distrug valoare

 

Știu că e vară și probabil ai fugit – sau plănuiești să fugi – pe undeva. Nici nu prea contează unde, ci să se întâmple. Nevoia aceea stringentă de a lăsa, pentru câteva zile, totul, și de a te simți liber. Rupt de e-mail, telefon, to do list, calendar și altele. Îți sună cunoscut, nu?

Tocmai din aceste motive și după mai multe discuții (face to face și la webinarul de ieri) cu câțiva dintre cei interesați de COACHING Summer School 2011 (#CSS), am decis să separcele două module ale școlii de vară în așa fel încât să te poți înscrie doar la primul dintre ele, cu opțiunea de a face ulterior upgrade și pentru cel de-al doilea.

Ceea ce înseamnă că, achiziționând doar modulul I (197 de euro până la 1 august, 247 de euro după aceea), vei avea acces la două zile intensive de workshopuri. Două zile în care vei primi esența de care ai nevoie pentru a te vinde mai bine, pentru a identifica clar problemele pe care le au clienții și colegii tăi și mai ales pentru a te vedea pe tine dintr-o altă perspectivă. De ce sunt aceste lucruri importante?

Pe scurt, le numesc PPP:

a. PROBLEMA (clientul): Aici vei învăța să identifici problema cu care se confruntă clientul sau colegul tău (ex: am rezultate slabe) și să te conectezi la el, obținând astfel claritate și abilitatea de a face diferența dintre nevoi (am nevoie de mai multă performanţă) și dorințe (îmi doresc sa fiu recunoscut).

b. POZIŢIONAREA (tu): Aici e vorba de tine, despre cum să abordezi o provocare de tipul celei de mai sus. E pur și simplu vorba de trei elemente pe care trebuie să le conțină soluția ta: produsul sau serviciul adaptat nevoilor și dorințelor clientului; niște dovezi credibile care să ateste solutia ta; șiprețul care trebuie aparat.

c. POSIBILITATEA (clientul): Acesta e un pas-cheie, decisiv aș spune. E momentul în care îi arăți ce câștigă el prin alegerea opțiunii proprii. Dar dacă ești prea concentrat pe tine, vei eșua din a-l ajuta să vada posibilitatea cea mai bună.

Știu că acum e vară și vrei să fugi departe de toate grijile. Dar ce faci la toamna? Vrei sa fii din nou nepregatit? Începe-o cu un pas înainte. Promisiunea modulului I a #CSS este aceea a unui shift energetic, emoțional, dinspre tine înspre clientul tău. Este – sunt sigur – lucrul de care ai nevoie pentru a începe să fii mai conștient în relațiile cu clienții tăi, să ai mai mult succes și să câștigi mai mult din ceea ce iubești să faci.

ACUM e momentul să te înscrii

„Trebuie să fiu apreciat” / Sau nevoia de recunoaştere

De multe ori, ceea ce îi aduce satisfacţie unui manager cu ani buni de experienţă în spate nu mai este atât dimensiunea venitului, cât confirmarea şi recunoaşterea meritelor. Dar cum le poţi avea atunci când nu ştii de unde le poţi obţine?

Să luăm un caz concret. Petre, de exemplu, – cu care am lucrat la un moment dat din perspectiva de coach – este specializat în advertising şi sales. El este tipul serios, cu familie, top manager şi genul de persoană dispusă să ajute oricând este solicitat. De altfel, tocmai această disponibilitate plus backgroundul divers îl recomandă pentru o paletă întreagă de proiecte. În consecinţă, unii îl percep chiar ca fiind o persoană implicată în prea multe proiecte.

Problema cu care părea să se confrunte Petre – favorizată şi de backgroundul său dublu, în advertising şi sales – era că accepta mai multe proiecte, deşi în sinea lui nu era destul de fericit cu asta. Altele erau însă lucrurile care-i lipseau: comunicarea cu şeful lui şi claritatea în activitatea sa.Petre  era implicat în două proiecte, de care se achita fără prea multă validare sau feedback. Aceasta lipsă de reacţie din partea şefului îi crea o falsă impresie de neapreciere, în ciuda încrederii primite din partea restului colegilor.

Conştientizarea situaţiei reale

Perspectiva de lucru cu Petre a fost cea de conştientizare a realităţii în care evolua şi de a acţiona în ciuda percepţiilor sale.

Percepţiile greşite se nasc de multe ori pentru că tindem să ne creăm anumite credinţe faţă de ceilalţi sau să proiectăm asupra lor lucruri pe care, în subconştient, le simţim faţă de noi. Percepţiile greşite vin din lentilele pe care le purtăm şi ceea ce alegem să vedem prin ele, pentru că (deşi poate părea ciudat), de multe ori, noi alegem ce vedem.

Cu timpul, datorită interacţiunilor cu şeful său şi restul echipei (de tipul şedinţe, prezentări, discuţii 1 on 1 ş.a.), Petre si-a consolidat încrederea, căpătând claritate în privinţa situaţiei sale.

Apreciază-te

Un alt lucru care îl obstrucţiona: faptul că obiectivele companiei erau mereu legate de rezultate pe termen cât mai scurt şi intrau în contradicţie cu tendinţa lui Petre de construcţie şi aşteptarea unui punct critic, când lucrurile încep să se concretizeze (cum e închiderea unui deal, care poate apărea după luni bune de eforturi – vezi Malcom Gladwell, „Tipping Point”). De multe ori însă, corporaţiile îi forţează pe oameni să acţioneze mai repede decât le permite ritmul propriu.

Pragul cel mai greu peste care Petre a trebuit să treacă a fost acela de a înţelege că el este cel care trebuie să se aprecieze pe sine. În alţi termeni, am putea vorbi de nevoia primară de a fi iubit, pitită aici în spatele nevoii de atenţie şi valorizare.

La finalul anului de lucru, Petre a decis să solicite un singur proiect, prin care să ajungă la atingerea unui obiectiv măsurabil, concret, şi care să-i aducă confirmarea în echipa de management.

Prin ce era diferit Petre de acum din urmă cu un an şi ceva de cel de acum? Eu cred că prin curajul şi determinarea cu care a ales să renunţe la poziţia de manager bivalent şi expunându-se printr-un proiect specific, scalabil, cu grad de incertitudine ridicată. Atunci, nevoia sa de recunoaştere era deja depăşită.

* din motive care ţin de confidenţialitatea relaţiei dintre coach şi clienţii săi, personajele din articolele mele, deşi reale şi consultate anterior scrierii, apar cu pseudonime